粉时代

销售演讲核心:我的故事

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在销售演讲的过程中,非常重要的一点,是说“我的故事”。

演讲者,一定是产品的受益者。你卖护肤品,你自己本身一定要用过,皮肤变好了很多,你卖演讲课,你一定因为演讲大放光彩,获得了很多关注和资源,成交了很多订单。只有你受益,顾客才会信你,认为产品有效。

所以销售演讲,必须讲一个“我的故事”。故事必须真实,真实的故事,你讲起来是非常有感触的,情绪饱满,痛苦之处,压抑,难过,激动之处,大声,响亮,带动全场。真实=情绪饱满=感染别人。

真实的故事包含以下几个版块。

1、痛苦的经历

你接触这个产品之前,过得多么痛苦。被人嘲笑,被对手打败,看着同龄人成功,自己却毫无出路,迷茫,焦虑得睡不着等等。回忆你曾经的痛苦经历,比如我,回忆我鼻炎发作时,鼻子红肿疼痛,却依然鼻涕直流,恨不能把我的鼻子砍掉。(鼻炎药销售可用)回忆我贫穷之时,突然家庭背负60万的债,感觉非常无奈,做梦时梦到压路机从我身上碾过,自己毫无反抗之力。(卖成交课程可用)体验过痛苦的人,说出来的东西特别有打动力,台下和你有相同经历的人,会感到特别有共鸣

2、我受够了!

痛苦,如果能忍,如果能得过且过,那也不必去改变了。一定要给出结论:我受够了!我再也不要过这样的生活!(卖鼻炎药)我再也不要忍受鼻炎了!(卖成交课)我发誓,我再也不要这样贫穷下去!

你的顾客,心理是很矛盾:一方面,痛苦,想改变,另一方面,懒,想安逸,想维持现状。比如:皮肤差,想改变,但是,懒,回家鞋子一甩,躺床上玩手机到12点。你让她抹护肤品,做15分钟按摩,早睡,她懒得做。

所以,你必须激发她的决心:我受够了!我再也不想被叫黄脸婆!我再也不想看着镜子,感觉自己很丑!我再也不想出席一个聚会,没有一个人注意到我,没有一个人看我!此时,她才能意识到护肤的重要。

3、贵人

“我”受够了,那么“我”就要改变。改变有2种途径:

1)自学

2)贵人带路

如何你是“贵人带路”改变的,你就讲这个故事,故事里有一个非常重要的细节,是“报价”。

报价,指的是,你在贵人身上花了多少钱。比如,你通过张老师学会了销售演讲,你花了1万元学费。比如你花了7000元加入某品牌代理,现在月入3万。

这里的1万学费,7000元代理费,就是提前报价。提前报价非常重要,顾客听到了,他就会清楚:改变,就要求助贵人,而求助贵人,是要花钱的,要花7000,要花1万。他此时,已经有心理准备了,因为你铺垫了这个费用。

要知道,在演讲的末尾,你就要报价了,你卖销售演讲课,售价1万,由于前面在“我的故事”里,演讲者“我”都已经花了1万了,验证效果非常好,此时,顾客再听到1万,就感觉不贵了。如果没有前面铺垫,你突然说收1万,他就感觉非常突然,会很纠结:1万,是不是太贵了?其他课好像都没这么贵啊……

所以铺垫报价是非常重要的。

4、改变过程

我逐步改变的过程。注意,一定是逐步。

我遇到贵人,贵人教我,我就起飞了,我就年入百万了,我就皮肤跟少女一样了……这样的故事,没有人会信。因为太假。

所有的大成功,一定是路途坎坷的。坎坷才是真实的。一开始,你不太自信,后来,你小有成就,中间,你想过放弃,坚持了几个月,发现又有起色,现在,你终于成功了!

这样的故事,才是真实的,才能让顾客相信。所以,过程必不可少,坎坷必不可少,不要一飞冲天呐!

5、高光时刻

最后的高潮,一定是高光时刻。

成功后的你,哪一个时刻是你最高光,最有成就感,最激动的?把他讲述出来,画面感,画面感=场景+动作+心里活动

“皮肤发光,发亮,我也收获了一群相信我的姐妹。上个月,在我们家乡最大的百货商城,我举办了第一场我的护肤沙龙,现场来了150多个好朋友,都来听我的演讲。我站在台上,聚光灯照亮了我,全场为我鼓掌加油,我从来没想到我可活的如此精彩!最后有80个人刷卡付费,成为我的代理,全场收款60多万,我深深地感受到——我选择了一个完美的事业!”

你说你成功,太抽象,顾客是没有感觉的,但是当你说出高光时刻,顾客就会被打动。世人无主,需要引领。顾客,99%都是缺乏信念,人生平凡,每天在消磨时光,感到平淡,疲劳,无趣,缺乏激情。而你的高光时刻,让他们向往,要靠近,要求助于你,要你带领,要和你走向成功。

以上就是“我的故事”,大家可以看到,看似简单,不就是说我的故事吗?实际上有5个要点。想成功,必须掌握足够多的细节。一个行业,为什么有的高手一直赚,大部分普通人赚不到?因为高手掌握了几千个细节,普通人掌握了几十个。每天,高手都顺畅地运转和成交,普通人这里失败一下,那里卡壳一下,花了大量时间,才成交一点。

所以入任何一行都是要交学费的。读书能缩短这个时间,但是必要的操练,是必不可少的。

以上,希望对大家有启发。