新冠疫情对实体商业的影响十分巨大，截止目前，消费仍未复苏。实体店经营压力巨大！被逼无奈，各行各业的实体店都开始了“线上卖货”自救！有的实体店转战线上，直播+社群+朋友圈，效果不错!有的干一个星期就偃旗息鼓了！何也？一是缺乏流量，尤其是私域流量，销售太差！二是都是超低价卖货，没什么利润也影响品牌形象！不如不卖！实体店线上卖货可不可行？是不是未来趋势？答案是肯定的。未来的商业，是不分什么线上线下，而是线上线下交互一体，有人称之为新零售。不管新零售还是传统零售，都离不开一个要素：流量池。实体店原来都是获取线下流量，转战线上，必须获取线上流量。如何获取？公域流量靠抢，私域流量靠养。抢就是从第三方花钱购买，或者低价吸引客流；养就是培养自己的粉丝群体。大企业有实力，才能抢，中小企业没实力，只能养。怎么养？就是要抓紧进化，从一维商业进化到三维商业。流量分布在三维空间！智能手机的普及，“在线”成为一种生活方式。基于此，商业也进化成三个空间，一个是线下空间，就是商业实体店；一个是线上空间，就是电商空间；还有一个空间，就是社群空间，这个空间是线上与线下空间的结合体。换句话说，用户“人”在线下，而交流却在“线上的社群里”。我们在工作、生活中，人是在线下，但我们时不时会看一下手机，关注一下朋友圈、工作群、业务群或者钉钉上的信息。即人在“线上”和“线下”自由切换。把你拉回线上的，更多的是社群、各类APP应用。换句话说，用户的时间就消耗在这三个空间，流量就在这三个空间。所以，商业必须进化成三维空间：线上、线下和社群。纯线下的商业空间——实体店是一维商业，纯线上的电商也是一维商业，社交电商、社群生意也是一维商业。实体店 + 电商 + 社群，这是实体店进化的方向，三维商业。三维商业的本质就是在三个维度的空间里，尽最大可能截获流量，并培养自己的目标用户群。俗称建立自己的“私域流量池”。实体店的进化路径我把实体店分为三种版本：1.0版本、2.0版本和3.0版本。实体店进化，就是从1.0版本到2.0版本、3.0版本。这是一条演化路径。1.0版本的实体店，只有一个空间，就是线下空间。1.0版本的实体店发展有这几个特征。第一个叫从单店到多店。比如说我开店，我开一个店，到开两个店，N个店。规模增加了，品牌增加了，区域增加了，这叫渠道规模扩张。1.0版本实体店，功能很单一，主要是交易功能。它仅仅满足了消费者对产品和品牌的选择需求。运营核心就是：新的品牌，新的店铺，向店铺和渠道要业绩。如何提升业绩，广告促销为主。2.0版本的实体店，有两个空间，就是交易空间（实体店或者微商城）和服务空间。实体店除了线上增加微商城交易空间，线下也增加了服务场景，增加了新的业态。比如说设个水吧，有个休闲区。会有各种各样的服务场景。海底捞、有做免费美甲、免费擦鞋，这些叫服务的场景空间。或者增加新的业态，珠宝店增加家纺，影楼这些新的业态。增加新的服务空间、新的业态，主要是满足用户对社交和休闲的需要，功能就有两个：交易功能和社交体验功能。3.0版本的实体店，是三个空间：线上、线下、社群。线下空间就是这个实体店本身，线上空间就是微商城，商品交易上云端。还一个空间就是社群空间，把用户会员，利用小程序或者微信群把它圈起来，线上线下对接用户，这叫社群空间。因为有三个空间，实体店就可以全渠道、全触点，与用户无缝对接，满足了消费者对便捷、体验和社交的需求，就有三个功能。3.0版本的实体店样板，我认为最成功的是阿里巴巴旗下的盒马鲜生。有这几个特征：1、实体店铺就变成了一个前置仓。你的卖场也是前置仓库，是产品的配送中心；2、线上线下完美体验，促进线上线下下单。盒马有线上的场景体验，也有线下的场景体验。线下的产品体验就是设置了很多餐饮业态，选了海鲜，可以直接烹饪。中餐，西餐都可以去做，这叫体验产品。线上如何体验？当你打开盒马鲜生APP，它上面有如何烧菜的介绍。这叫产品的使用场景体验。先告诉你这一套菜怎么烧，有完整的菜谱和烧菜步骤，下面才是各类食材的销售链接，用户可以直接下订单。你在线上线下体验以后，觉得它的产品很好，就会经常消费。有时间到店里选购食材交给店铺给你烹饪；没时间了，打开APP云端下单，30分钟送货到家。主要是线下体验，让你对我的品质放心，对我的服务放心。然后倡导你云店下单，就水到渠成。未来店铺不再是个交易场所，而是集社交、购物、体验于一体的三维空间，实体店是1维、云店是1维、社群是1维，变成立体空间线下流量是存量生意，线上流量是增量生意很多实体店铺上了微商城，销售很差，因为缺乏导流和信任。实体店要想做好线上销售，必须上云店拓云商，还要做好社群运营，关键是培养私域流量。做云店拓云商，是为了实现增量业绩，做社群运营，是培养私域流量，提升用户的复购率。一、云店云商是什么？解决什么问题？它可以24小时交易的小程序，也是私域流量池的云端入口，承接熟人和半熟人的人脉信任交易。1、私域流量。我们实体店线下有很多会员，员工有很多亲戚朋友，很多熟人，这些都是员工或者店铺的私域流量。为什么是私域流量？这些人对你很信任，属于你的人脉流量，是你个人的，只有你可以随时连接的流量。你的人脉流量都散在微信朋友圈里，没有以社群的形式、或者云店的形式聚集在一起，没有形成你的私域流量池。当你有云店、社群的时候，这些云端进口就可以把你的人脉流量聚集在一起，才形成私域流量；2、流量云端入口。实体店最大的弊端是没有线上私域流量进口，只有线下实体店的入口，而且当实体店打烊的时候，流量进口就关闭了。因疫情影响，线上没有什么客流，你的流量就枯竭了。云店云商就是私域流量的云端进口，24小时开放。3、人脉资源变现。云店云商承接的人脉资源的生意。因为中国人购物喜欢找熟人或者半熟人，你就是做这个生意的，大家自然会想到你，或者通过你的亲友找到你，一是享受优惠，二是图个放心。你没有云店或者你的亲友没有云店，当熟人找你买产品的时候，只能去实体店。不仅效率低，而且不能当场刺激购买欲望。当熟人或者熟人的熟人有兴趣咨询的时候，你不可能随时带着产品，无法展示解说。如果有这个云店，随时把产品链接发给对方，并立即解说产品，及时对接需求，勾起消费欲望，当场成交。云店云商可以全渠道接触顾客，承接人脉资源得来的生意机会，因为沟通和交易，也增加了我们和用户的连接黏性。记住，公域流量靠抢，私域流量靠养。私域流量的运营本质是：线上线下守望相助，做心灵的朋友，线下线上互相帮忙（熟人购物也是一种帮忙）。4、有效导流和增加复购率。线上是一种生活方式，通过社群、朋友圈、云店结合，就可以有效导流。咋还增加了复购率？因为熟人通过你的产品、你的服务对你越来越信任，大家像朋友一样关系越来越好，就会增加复购率。5、一线营业员也很喜欢云店云商。原来你只有实体店，员工线上交易，是存量的生意，云店云商是增量的生意（她的兄弟姐妹随时都可以帮他推荐卖货）。存量生意的只能叫她吃饱，增量生意让她可以吃好。二、云店云商与平台电商的区别。1、云店云商承接私域流量的生意，平台电商承接的是公域流量的生意。这两个逻辑是不一样的，简单和大家介绍一下。国外的一个趋势专家叫凯文.凯利，说“有1000个铁杆粉丝就可以养活一个人”，铁杆粉丝，就是自己的私域流量。京东、天猫这些是平台电商，它是做公域流量的生意。公域流量是中心化的流量。它向全国全世界吸引流量：怎么吸引呢？靠低价啊，比如说天猫双11，比如说京东的618。靠低价吸引流量，然后再把流量进行第二次分配，向平台上的这些商户卖流量。所以，中心化的电商平台，是赚商家的这个流量费用。作为商户，如果你不去买流量，你就没有这个交易机会。如果你不能做到购买流量的投入和产出的工作平衡。那么亏损是必定的结局。很多实体企业为什么电商一直不赚钱，就是“这个流量成本和产出平衡没做好”。实体店的私域流量是去中心化的。是基于实体店自己的员工，自己的亲朋好友。也是精准稳定的流量，也意味着我们这些流量别人抢不走。基于原来的信任，形成了很稳定的关系。实体店进化到三维空间，增加了云店云商，叫店铺的数字化。大家一定记住。我们讲店铺的数字化不仅是等于线上卖货，而是线上与线下与用户进行无缝对接。云店云商不仅是一种效率工具，更是一种与顾客交互服务的工具。如何实现线上的增量业绩？线上销售是增量生意，提升增量业绩靠三样东西：第一是工具，第二是关键点。第三是手段，也是我们借助会员社群运营，实现增量业绩的核心和方法论。1、工具。有哪些工具？如何组合？比如传播工具，直播平台、朋友圈、社群，都是传播的工具，如何形成矩阵。还有交易的工具，实体店、云店、社群，都是可以交易的工具，这三者如何衔接。2、关键点。开云店拓云商，包括我们的会员社群维护，成功与否就看关键点。我用八个字四个关键词来概括：第一个叫组织；第二叫吸粉；第三叫种草，第四叫变现。我们做会员社群也好，开云店发展云商也好，是需要新的组织结构，不是随便找个人去干，是组织行为，有新的职能、新的考核办法与新的技能培训。业务逻辑是靠组织逻辑来实现的。吸粉，就是流量从哪来？会员社群如何裂变？云商店长如何裂变；种草就是内容力，通过用户告诉潜在用户：这个产品怎么用，如何好；变现就是收割业绩。3、手段。就是实战的一套方法论、实践论。比如我们要发展云商，我们要思考：什么样的人适合做我的云商？有什么特征？怎么筛选？再比如，我们云商有了，怎么让他去挣钱？你要告诉他怎么做内容，怎么做传播，怎么做维护，怎么变现等等。举个例子来说明“工具、关键点和手段如何综合运用”。（1）工具：每一个云商要培养私域流量，私域流量怎么来？工具就是线上社群；如何形成流量池？就是社群矩阵。如何构建？做云商的起码要有四个群：1个会员群（KOC是你种子用户，未来可以实现裂变），1个朋友圈群（KOL，为你创造内容，种草），1个小区群（你所在的物业业主群），1个蓄水群（福利群或者云商店主进入的其他群）。（2）关键点：群建好了，如何帮助云商店长进行群维护、群互动、群种草、何时实现业绩变现？如何变现又不让群员反感？（3）组织：是谁来做云商拓展工作？谁来给云商进行培训？需要什么技能？是从老员工选拔还是外部聘请，他的KPI如何考核？很多实体店转战线上没有组织，员工凭借兴趣，是干不长久的。总而言之，从云商的招募、云商的培育、线上运营组织的发育；用户的运营，包括拉新留存、活跃复购；我怎么设计交易场景，是需要一套体系的，不是那么简单的。关于实体店线上销售，我有以下金句与各位共勉：流量：转战线上，员工和云商是实体店最大的流量入口。传播：原来的内容力是品牌创造，现在是用户参与创造（UGC），口碑管理。私域流量: 一定要养，其本质是信任（专业 + 情感）连接与信用转化 。交易：员工不是推荐产品的，而是推荐梦想和场景解决方案。复购：让导购员成为KOL，随时随地影响用户。